Psikologi kerugian: titik acuan, aversi kerugian, dan efek disposisi

Akun menunjukkan USD 11.000: seribu di atas modal awal, tetapi USD 1.400 di bawah puncak sebelumnya. Situasi yang sama dapat terlihat sebagai keuntungan atau kerugian, bergantung pada titik acuan. Perbandingan itu dapat memengaruhi keputusan menutup, menahan, atau menambah posisi, meskipun tidak mengubah bukti pasar. Artikel 10.5 membahas pelanggaran proses setelah hasil yang tidak menguntungkan. Sekarang kita menelaah cara menilai hasil, apa yang sebenarnya dikatakan penelitian tentang aversi kerugian, serta cara membedakan perilaku sesuai rencana dari pembenaran yang ditambahkan kemudian.

1. Satu angka, lima titik acuan

Teori prospek Kahneman dan Tversky (1979) bertumpu pada pengamatan yang terdengar sepele sampai kita melihat akibatnya: orang menilai hasil sebagai perubahan relatif terhadap suatu titik, bukan sebagai keadaan kekayaan^[1]. Tidak ada yang menganggap akun berisi 11.000 USD hanya sebagai “akun berisi 11.000 USD”. Nilainya seribu lebih baik atau empat ribu lebih buruk, bergantung pada acuan yang ada di latar belakang.

Makalah 1979 bersifat deskriptif, bukan normatif. Kahneman dan Tversky menunjukkan cara orang memutuskan di laboratorium, dengan taruhan yang probabilitasnya diketahui dan kebanyakan hipotetis. Mereka tidak menulis bagaimana seharusnya mengambil keputusan, dan tidak meneliti trader. Perbedaan ini penting untuk setiap angka dalam artikel.

Titik acuan bergerak dan jarang hanya satu. Setidaknya ada lima calon: modal yang disetor di awal, nilai akun pada awal hari atau minggu, nilai tertinggi yang pernah dicapai akun, harga masuk posisi terbuka, serta angka yang dijadikan target pribadi. Masing-masing menghasilkan gambaran berbeda tentang situasi yang sama, dan gambaran itu mengarahkan keputusan.

Contoh: posisi yang sama, dua titik acuan

Contoh ilustratif; nilai nominal, tidak merujuk akun tertentu. Seorang trader memiliki posisi terbuka dengan laba sekitar separuh dari sasaran rencana yang ditulis sebelum masuk. Kondisi keluar dalam rencana berbunyi: saya menutup ketika harga menyentuh tingkat yang direncanakan atau ketika tingkat yang membatalkan skenario ditembus.

• Titik acuan = harga masuk. Hasil positif memunculkan pertanyaan “apakah saya akan kehilangan sesuatu yang sudah saya miliki”. Keputusan: tutup sekarang sebelum pasar mengambilnya kembali.
• Titik acuan = kondisi dari rencana. Belum satu pun kondisi keluar terjadi, meskipun hasil finansial tetap positif. Keputusan: tidak melakukan apa pun dan menunggu kondisi.

Data pasar sama, setup sama, tindakan berlawanan. Perbedaannya bukan pada analisis grafik, melainkan pada acuan untuk mengukur hasil. Satu hal lagi: keputusan yang lebih baik tidak dapat ditentukan dari pergerakan harga sesudahnya. Ini penilaian proses, bukan hasil, yang dibahas dalam artikel tentang hasil transaksi versus kualitas proses.

2. Aversi kerugian: rentang, bukan konstanta

Aversi kerugian berarti kerugian memiliki bobot subjektif lebih besar daripada keuntungan sebanding terhadap titik acuan tertentu. Ini konsep model dan pola yang ditemukan pada sebagian tugas keputusan, bukan hukum universal tentang rasa sakit. Cakupan dan besaran estimasi bergantung pada rancangan tugas, metode, serta populasi, sehingga hasil harus dibaca bersama kondisi itu.

Koefisien populer 2,25 tidak berasal dari makalah 1979, meskipun sering dikaitkan dengannya. Angka itu muncul dalam versi kumulatif teori prospek yang lebih belakangan (Tversky dan Kahneman, 1992), sebagai parameter yang dicocokkan dengan hasil sekelompok kecil peserta^[2]. Meta-analisis Brown, Imai, Vieider, dan Camerer (2024), yang mencakup beberapa ratus estimasi dari studi, metode, dan populasi berbeda, memberikan nilai 1,955 dengan interval Bayesian 95% [1,820; 2,102]^[3]. Itu estimasi gabungan, bukan pengukuran parameter trader tertentu. Preferensi individu dapat diestimasi melalui tugas tersendiri, tetapi rata-rata ini tidak boleh otomatis dilekatkan pada mereka.

Cakupan fenomena ini juga dikritik. Gal dan Rucker (2018) berpendapat bahwa sebagian temuan klasik dapat dijelaskan oleh inersia pilihan, biaya peralihan, atau rancangan pertanyaan^[4]. Meta-analisis ulang Yechiam dan Zeif (2025) menemukan koefisien mendekati satu ketika tugas dibatasi pada keuntungan dan kerugian simetris dengan penyajian tanpa urutan^[12]. Ini tidak menuntaskan setiap konteks, tetapi menolak perlakuan terhadap satu rata-rata gabungan sebagai hukum atau ukuran pribadi setiap trader.

Dalam model yang ditampilkan, langkah tambahan berukuran sama memiliki bobot subjektif lebih kecil ketika lebih jauh dari titik acuan. “Saya sudah terlanjur jauh; satu posisi lagi tidak mengubah apa-apa” dapat cocok dengan interpretasi itu, tetapi tidak membuktikannya. Berkurangnya kehati-hatian maupun menambah posisi tidak merekonstruksi fungsi nilai trader. Catatan dapat menguji titik acuan, kondisi, serta perubahan tindakan sebelumnya; informasi baru, biaya, dan keyakinan tentang gerakan berikutnya juga perlu dipertimbangkan. Ini menguji hipotesis, bukan mengukur kurva dari satu keputusan.

3. Aversi kerugian versus aversi risiko

Kedua konsep sering dipakai saling menggantikan dalam tulisan trading. Ini kesalahan yang mengubah kesimpulan.

Aversi risiko berarti lebih memilih hasil pasti daripada undian dengan nilai harapan sama: dalam contoh ini, orang memilih 100 pasti daripada peluang sama untuk mendapat 200 atau nol. Konsep ini tidak memerlukan pengelompokan untung dan rugi terhadap titik acuan. Ini juga tidak berarti seseorang sama berhati-hatinya pada setiap besar taruhan dan setiap keadaan.

Aversi kerugian menggambarkan asimetri di sekitar titik acuan: hasil berlabel rugi berbobot lebih besar daripada hasil sebanding berlabel untung. Tanpa titik acuan konsep ini kehilangan makna, sebab tidak ada cara menentukan apa yang disebut rugi.

Teori prospek dapat menggambarkan seseorang yang memilih hasil lebih pasti dalam ranah keuntungan dan kemungkinan lebih berisiko dalam ranah kerugian. Riwayat posisi bisa menyerupainya melalui realisasi laba lebih awal dan menahan rugi lebih lama, tetapi pola itu tidak mengidentifikasi model atau mekanismenya. Probabilitas, besar taruhan, kondisi keluar, dan informasi baru juga berpengaruh. Label “menghindari risiko” atau “menyukai risiko” terlalu luas bila mengabaikan kondisi tersebut dan titik acuan.

4. Efek disposisi: apa yang sebenarnya dihitung Odean

Konsep ini diperkenalkan oleh Shefrin dan Statman (1985): kecenderungan terlalu mudah menjual posisi untung dan terlalu lama menahan posisi rugi^[5]. Makalah awal memuat teori sekaligus bukti. Terrance Odean kemudian meneliti pola itu pada sampel akun yang besar.

Kartu studi. Odean (1998), Journal of Finance. Data: sekitar 10 ribu akun yang dipilih acak pada pialang diskon AS, periode 1987–1993, investor individu di pasar saham^[6]. Metode: untuk setiap hari ketika investor menjual sesuatu, hitung berapa posisi untung yang tersedia direalisasikan, lalu lakukan hal sama untuk posisi rugi. Hasilnya dua proporsi: proporsi keuntungan yang direalisasikan dan proporsi kerugian yang direalisasikan.

Perbedaan frekuensi saja hanya mengatakan bahwa ada sesuatu yang sistematis dalam pilihan. Bagian hasil yang lebih kuat menyangkut apa yang terjadi kemudian: selama dua belas bulan berikutnya, posisi untung yang dijual memberikan imbal hasil berlebih sebesar +2,35%, sedangkan posisi rugi yang ditahan sebesar −1,06%. Perbedaannya 3,4 poin persentase dibanding posisi yang dipertahankan investor.

Ekstrapolasi ke pasar valuta — dinyatakan sebagai ekstrapolasi. Itu akun saham, tanpa leverage dalam pengertian masa kini, di lingkungan yang memungkinkan posisi ditahan bertahun-tahun serta tunduk pada aturan AS mengenai realisasi rugi pajak. Trading FX ritel berstruktur berbeda: leverage, biaya menahan posisi, perintah proteksi sebagai standar, dan horizon dalam jam atau hari. Arah efek masuk akal sebagai hipotesis untuk diuji pada catatan sendiri. Besarannya tidak ikut terbawa.

Perlu diketahui bahwa gambaran “investor enggan merealisasikan kerugian” kemudian menjadi lebih rumit. Ben-David dan Hirshleifer (2012) menganalisis kecenderungan menjual sebagai fungsi imbal hasil posisi sampai saat itu dan menemukan bentuk V: kecenderungan meningkat baik pada keuntungan besar maupun kerugian besar^[7]. Ini tidak cocok dengan keengganan sederhana untuk menutup posisi rugi, tetapi lebih cocok dengan perubahan keyakinan tentang pergerakan berikutnya. Efek disposisi adalah nama pola dalam data, bukan bukti aversi kerugian bekerja dalam setiap kasus.

Contoh tandingan: menahan rugi yang bukan kesalahan

Contoh ilustratif. Sebelum masuk, trader menulis: skenario baru batal setelah harga menembus tingkat yang jelas lebih jauh daripada ayunan lazim instrumen ini; sampai saat itu posisi tetap terbuka, apa pun hasil saat ini. Posisi sekarang merugi, tetapi tingkat tersebut belum ditembus. Trader tidak bertindak.

Dari luar terlihat posisi rugi terbuka dan tidak ada tanggapan. Yang membedakan kepatuhan adalah catatan sebelum keputusan. Jika kondisi telah ada sebelumnya dan belum dilanggar, tidak bertindak berarti menjalankan rencana. Jika catatan tidak ada, dasar keputusan tidak diketahui; jika kondisi terlanggar, penyimpangan dari rencana teridentifikasi. Tak satu pun fakta ini sendiri menetapkan penyebab emosional atau efek disposisi pada orang tertentu.

Kriterianya juga berlaku sebaliknya, bagian yang mudah terlewat: menutup posisi rugi sebelum kondisi rencana terpenuhi juga merupakan penyimpangan, meskipun tampak disiplin. Trader yang memangkas rugi “supaya tenang” sebelum tingkat pembatalan skenario mengubah aturan sama besarnya dengan orang yang tidak menaatinya ke arah sebaliknya.

5. Rugi belum terealisasi dan rugi yang ditutup: akuntansi mental

Thaler (1985) menjelaskan akuntansi mental: orang memasukkan hasil ke akun terpisah dalam pikiran lalu menghitungnya sendiri-sendiri, bukan memperlakukan kekayaan sebagai satu kumpulan^[8]. Akun mental ditutup saat realisasi; dari situlah keyakinan bahwa selama posisi terbuka, “belum terjadi apa-apa”.

Ekuitas akun mencakup posisi terbuka menurut nilai pasarnya saat ini. Rugi belum terealisasi tidak hilang karena posisi tetap terbuka. Menutup posisi merealisasikan hasil dan menghilangkan eksposur selanjutnya; juga dapat menimbulkan biaya eksekusi dan akibat pajak. Jadi dampaknya lebih dari mengubah pembukuan mental. Perbedaan psikologis menyangkut pengabaian hasil yang sudah ada dalam penilaian akun, bukan kesamaan ekonomi antara posisi terbuka dan tertutup.

Wujudnya dalam perilaku, bukan pernyataan:

• ringkasan mingguan dihitung dari saldo, bukan ekuitas, ketika posisi terbuka masih merugi;
• kalimat “minggu ini impas” diucapkan saat posisi rugi masih terbuka;
• akun “eksperimen” terpisah yang hasilnya tidak masuk ringkasan apa pun;
• biaya transaksi dianggap di luar hasil karena “itu bukan kerugian di pasar”.

Apa yang tidak boleh disamakan dengannya. Menilai posisi berdasarkan kondisi rencana, bukan penyimpangan saat ini, bukan akuntansi mental; itu penilaian berdasarkan kriteria yang telah dipilih. Demikian pula, memecah modal ke dua akun broker dapat sengaja membatasi kebebasan keputusan, bukan menipu diri. Bedanya adalah apakah pemisahan dirancang sebelumnya dan kedua akun masuk ringkasan bersama. Perancangan pembatasan demikian dibahas dalam artikel kursus tentang daftar periksa alih-alih tekad (10.7).

6. Kembali impas dan “berjudi dengan uang kemenangan”

Thaler dan Johnson (1990) meneliti bagaimana hasil sebelumnya mengubah kesediaan menerima taruhan berikutnya^[9]. Studi dilakukan di laboratorium dengan mahasiswa; sebagian taruhan hipotetis dan sebagian dimainkan sungguhan dengan nominal kecil. Dua efek muncul yang sering dicampuradukkan dalam tulisan trading.

Efek uang kemenangan: setelah mendapat keuntungan, kesediaan menerima taruhan berisiko meningkat karena hasil dibukukan sebagai “bermain dengan kemenangan”, bukan dengan kekayaan sendiri. Efek kembali impas: setelah kerugian sebelumnya, penerimaan terhadap taruhan yang menawarkan kesempatan kembali ke titik awal meningkat, sekalipun biasanya taruhan itu ditolak.

Membawanya ke pasar valuta merupakan ekstrapolasi dan harus dikatakan terus terang: mahasiswa di laboratorium membuat keputusan tunggal atas jumlah kecil, tanpa riwayat berminggu-minggu, tanpa biaya, dan tanpa kesempatan belajar dari catatan sendiri. Yang terbawa adalah arah mekanisme dan kaitannya dengan titik acuan. Tidak satu angka pun ikut terbawa.

Impas dapat menjadi titik acuan yang sangat menonjol: akun mental dapat ditutup tanpa rugi. Studi tidak menetapkan bahwa tingkat ini selalu lebih berpengaruh daripada setiap tingkat lain. Pasar tidak mengetahui harga masuk atau target pemulihan pribadi. Ketika upaya kembali ke nilai itu mulai mengubah order berturut-turut di luar rencana, rangkaian itu menjadi pokok bahasan artikel tentang revenge trading dan tilt. Keinginan impas saja tidak menetapkan adanya pelanggaran.

7. Biaya hangus dan eskalasi komitmen dalam keadaan tenang

Arkes dan Blumer (1985) menunjukkan dalam serangkaian eksperimen bahwa biaya yang sudah dikeluarkan dan tidak dapat dipulihkan memengaruhi keputusan untuk melanjutkan, padahal dari sudut hasil masa depan semestinya tidak^[10]. Bagian paling meyakinkan adalah eksperimen lapangan: pembeli tiket langganan teater mendapat diskon secara acak, dan mereka yang membayar penuh kemudian menghadiri lebih banyak pertunjukan. Harga tiket tidak mengubah nilai setiap pertunjukan, melainkan perasaan tentang besarnya investasi yang telanjur dikeluarkan.

Staw (1976) menggambarkan fenomena terkait yang lebih penting bagi trading: eskalasi komitmen. Dalam studinya, peserta yang membuat keputusan keuangan simulasi menambah dana ke langkah yang menjadi tanggung jawab mereka sendiri, terutama setelah menerima umpan balik kegagalan^[11]. Pesertanya mahasiswa bisnis dan keputusannya simulasi, tetapi mekanismenya menyangkut tanggung jawab atas pilihan sebelumnya, bukan keterbangkitan emosi.

Perbedaannya penting. Menambah posisi rugi tidak memerlukan ledakan frustrasi yang terlihat. Hal itu dapat disertai laporan merasa tenang dan alasan terperinci, tetapi tidak membuktikan ketiadaan emosi maupun bahwa hal itu lebih sulit dikenali. Fakta yang dapat diperiksa adalah komitmen tambahan tanpa kondisi yang sebelumnya diizinkan atau informasi baru yang dicatat. “Saya kesal” tidak menentukan kepatuhan; “saya tenang” juga tidak.

Apa yang tidak boleh disamakan dengannya. Informasi yang muncul setelah posisi dibuka benar-benar dapat berpengaruh bagi hasil mendatang; itu bukan biaya hangus. Menambah posisi yang dituliskan dalam rencana sebelum masuk juga bukan eskalasi, meskipun tahap berikutnya masuk di tempat yang lebih buruk. Biaya hangus hanya mencakup yang telah dikeluarkan dan tidak dapat dikembalikan: uang, waktu belajar, berbulan-bulan untuk satu pendekatan.

8. Perilaku, mekanisme, dan penjelasan yang lebih sederhana

Memberi nama bias setelah kejadian tidak membuktikan apa pun. Sebelum menempelkan label dari artikel ini pada perilaku, singkirkan penjelasan yang sama sekali tidak membutuhkan psikologi: kondisi pasar, instrumen, waktu, volatilitas, serta perilaku platform. Tabel berikut menata perbedaan itu; kolom keempat menunjukkan penentu antara kolom kedua dan ketiga.

Tidak satu baris pun dalam tabel ditentukan oleh hasil transaksi. Posisi yang ditutup lebih awal daripada rencana bisa berakhir lebih baik, tetapi tetap merupakan penyimpangan. Perbedaan ini cukup penting sehingga memiliki artikel tersendiri dalam kursus: hasil versus proses keputusan.

9. Cara mencatat titik acuan agar dapat diperiksa

Semua uraian tadi bermuara pada satu masalah praktis: mekanisme bekerja sebelum keputusan dan dikenali sesudahnya. Satu-satunya jalan adalah mencatat bagian situasi yang dapat diperiksa, yakni hasil dibandingkan dengan apa.

Berikut bentuk lengkap prosedurnya. Ini bukan templat jurnal atau kumpulan aturan risiko; masing-masing memiliki tempat sendiri dalam kursus (jurnal trading dan rencana manajemen risiko).

Dua catatan tentang keterbatasan prosedur ini. Prosedur tidak menghilangkan mekanisme: mencatat titik acuan tidak menghentikannya bekerja, karena kesadaran akan bias bukan perlindungan darinya. Yang didapat adalah data untuk memeriksa, setelah beberapa puluh keputusan, apakah penyimpangan membentuk keteraturan atau sekadar derau. Prosedur juga tidak menggantikan penilaian strategi; jika metode tidak berdasar, titik acuan yang dicatat paling baik pun tidak memperbaikinya.

Ujian terdekat sebenarnya lebih cepat dari perkiraan: posisi pertama yang bergerak melawan Anda pada minggu ketika akun sudah di bawah puncaknya. Di situlah terlihat apakah catatan pagi memuat kondisi atau hanya harapan. Artikel tentang daftar periksa alih-alih tekad (10.7) membahas cara membangun kondisi yang bertahan ketika penulisnya bukan lagi orang tenang yang dahulu menuliskannya.